Сомневающиеся покупатели - это находка для девелопера!

— Мы строим девелоперскую компанию полного цикла в сфере загородного строительства. Сейчас мы реализуем свои проекты, оказываем полный комплекс девелоперских услуг для инвесторов и землевладельцев. Работаем над имиджем компании, уделяем внимание «зеленым» технологиям. В нашей компании сейчас этап бурного роста. Бизнес группы вырос более чем на 50% по сравнению с прошлым годом, несмотря на то что в целом по рынку наблюдается снижение активности покупателей. Расстаются с деньгами сейчас не слишком легко, стараются все обдумать со всех сторон.

— В основном звонят, чтобы сориентироваться в том, какие предложения есть на рынке, на что можно рассчитывать? Соизмеряют свои силы?

— Да, пока очень много именно активности по звонкам, не по сделкам. У нас ситуация своя: поскольку мы находимся на этапе активного роста, количество сделок растет, и существенно. Но в целом можно сказать, что на рынке присутствуют покупатели, которые являются осторожными оптимистами. Они гораздо серьезнее подходят к оценке того, что приобретают. Каждый клиент смотрит детально в контракт, причем клиенты бизнес-класса зачастую проводят меньше времени за изучением бумаг, чем клиенты экономкласса.

Один из моментов, почему мы решили создать нашу компанию: мы понимали, что уровень и качество девелоперского продукта на рынке низкие. На Западе никому не придет в голову сдавать человеку бетонную коробку с кривыми стенами. У нас в этом плане… Вот вы когда-нибудь приобретали себе дачу?

— Честно говоря, пока не довелось…

— Большинство тех, кто это делал, практически стопроцентно даже в момент покупки сталкивались с элементарным хамством. А если вдуматься, что такое недорогое жилье, что такое экономкласс? Мы называем экономом разное — будем считать, что это сегмент до 3 млн руб. Теперь представьте: люди платят три миллиона — вообще-то это достаточно серьезная сумма, — они приходят, стараясь из всех возможных источников собрать эти три миллиона рублей… И какое отношение видят? А что вам выбирать, и так берите, и так все нормально, дешево же. Неправильный подход! Какой бы продукт в каком бы сегменте ты ни предлагал, качество услуг должно быть на высоком уровне. Это один из наших ключевых принципов.

— Вы строите и продаете концептуальные поселки. Что это такое, откуда взялось, почему так называется?

— Концептуальный поселок — это сочетание характеристик. Первая характеристика — стилевое решение. Поселков в разных стилевых решениях достаточно много, стилевое решение — это то, что позволяет объединить людей с одинаковым визуальным восприятием. Мы сюда включаем еще понятия «стилизованный» и «клубный». Что значит «клубный»: мы объединяем людей, которые не просто любят созерцать одно и то же, а любят один образ жизни. Например, мы делаем поселок Истландия, стилевое решение — беседки, мостики, лампы в японском стиле. Помимо этого у нас действует спецуслуга: уроки японской живописи, мастер-класс по приготовлению суши, специализированный детский клуб. Мы собираем именно тех, у кого есть общие увлечения, а не просто деньги и желание купить дом.

Берем поселок Ясногорье: у нас там есть, помимо стилизации под дома в деревне, советской деревне 60-80-х, свой сельсовет, свой курятник...

Мы пытаемся объединить людей по их мировосприятию. В результате к стилевому решению добавляем концепцию «двух Э»: экология и энергоэффективность. Мы считаем, что спрос на такие характеристики продукта не удовлетворен. А во всем развитом мире люди к этому уже пришли, и отсутствие этих характеристик очень негативно влияет не только на имидж компании, но и на стоимость ее акций. Понимая это с коммерческой точки зрения, с человеческой точки зрения мы разделяем философию разумного использования того, что имеем. Каждый наш проект проходит сертификацию по стандарту EcoVillage. Я не понимаю, почему другие этого не делают. Ты предлагаешь людям отдых — ну вот мы, во всяком случае, работаем в сегменте, в котором предлагаем людям либо второй дом, либо дачу, — и когда люди выезжают за город, они ожидают, что там будет экологично, красиво. Они для этого из города и бегут! И если мы удовлетворяем этот спрос — надо же дать им то, что им нужно!

С точки зрения энергоэффективности, ну, элементарно: используйте активные окна, определенным умным образом регулируйте приток воздуха, это позволяет экономить электроэнергию на обогрев, не нужно все время форточку открывать... Есть система умной вентиляции, которая работает без потребления электричества, механическим образом. Есть много мелких шажков. И наша задача — в осуществлении множества мелких движений, плюс пропаганда этого среди наших покупателей.

— Да, мне это близко и понятно, надо сказать... А это сильно удорожает строительство?

— Мы примерно посчитали; скажем так, все эти мероприятия добавляют не более 10% к стоимости. С одной стороны, 10% — серьезная сумма. С другой — предусмотреть эти расходы в рамках проекта, сделать так, чтобы они были экономически целесообразными, можно. 

Зарабатывая примерно одни и те же деньги, ты можешь сделать проект энергоэффективным или нет. Просто надо потратить усилия, чтобы убедить людей, что у тебя чуть-чуть подороже, но при этом лучше. Такой подход для нас: чуть больше риска, зато наш конечный продукт долгосрочно работает на наш имидж. Если ты не собираешься построить один поселок, а потом сразу уйти с рынка, нужно думать, зарабатывать репутацию.

Так что, подводя черту, концептуальный поселок — это три составляющих: стиль и образ жизни плюс концепция «двух Э».

— Мне вот еще интересно, а как отличаются цены на дома и эксплуатационные расходы в обычных поселках и в концептуальных, согласно вашему определению?

— Цена примерно одинакова. С точки зрения эксплуатации могут возникнуть расходы на спецуслуги, это тоже затраты, которые ложатся на плечи жильцов, но они небольшие. Это тот самый случай, когда 10% стоимости добавляют очень много к качеству проекта. Принципиально другое качество. Ведь приятно, когда думают не только о том, как тебе продать, но и как тебе потом там будет житься. Вот мы так и делаем. Почему другие не делают — не знаю.

— Так это же нужно очень тщательно просчитывать аудиторию. Если предлагаются дополнительные услуги, то найдете ли тех самых желающих, которые с радостью заплатят, потому что им нравятся именно эти услуги?

— Вопрос в том, как продавать… Вот что, по-вашему, нужно, чтобы быстрее продать?

— Мне кажется, предложить то, что нужно человеку. И так, чтоб он понял, что ему нужно именно это.

— Ну… Могу сказать, что вы попадаете в 10%. А 90% продавцов скажут: чтобы продать, нужно цену снизить. И только один из 10 подумает: «Ребята, люди покупают не низкую цену, люди покупают некий продукт». 

— Соль в том, что многие не знают, чего они хотят: просят одно, а хотят на самом деле другое.

— Факт! И кстати, еще нюанс. Когда к нам покупатели обращаются, примерно половина из них, где-то 45%, не знают, из чего они хотят построить, не знают, какой они хотят участок. И когда совершается покупка, ты разбираешься вместе с ними, помогаешь им определиться, что и как они хотят купить. В принципе, для девелопера это даже хорошо. Можно многократно менять параметры, можно человека убедить, что то, что ты предлагаешь, более интересно, чем что-то другое. Такая неопределенность требований людей идет на пользу девелоперу.

— Если люди не упрямятся, то да!

— А они не упрямятся. Может быть, один из десяти будет настаивать: «Я хочу по-другому, и все тут!» Все остальные согласятся с предложенным. Не надо бояться предлагать интересный, качественный, нетривиальный продукт. Наоборот, именно так и стоит действовать!

Например, когда мы выходили на рынок с Истландией — а было это 1 июля 2009 года, помните то время? Так вот, кризис, покупают участки без подряда, какая еще концепция… А мы: японский стиль, бизнес-класс, 120 км от Москвы, сотка от $10 тыс.! 

— Я бы сказала, «жесть»… То есть очень неочевидный ход.

— Да. Но первую продажу мы сделали в июле же! Хотя, конечно, в 2009-м все равно было тяжело. «Отпустило» только в 2010-м. Но благо была финансовая подушка — дотерпели до времени, когда пошло активное развитие. И покупатели сказали нам спасибо за то, что мы удержали идею, не дали ей размыться, выдержали концепт. То же и с проектом «Ясногорье». Если б не наша уникальная концепция, выделиться среди бесчисленного множества одинаковых поселков по югу Подмосковья было бы просто невозможно.

Не надо думать: «Ай, как страшно!», надо просто быть уверенным в том, что выбрал. И конечно, изначально планировать качественные маркетинговые исследования, чтобы добавлялось уверенности. И стоять на своем. Нельзя метаться! Вот это все и называется у нас — концептуальные поселки. 

— Дмитрий, раз уж наш разговор происходит в такое время — предновогоднее, радостное, полное ожиданий, но и неопределенности, — хочу услышать ваши пожелания нашим читателям в наступающем году.

— Кризисные времена заставляют нас внутренне собираться и изменять свою жизнь и бизнес к лучшему. Что нас не убивает — делает нас сильнее! В Новый год хочу пожелать всем благополучия, терпения, настойчивости и удачи!

sob.ru