тел: +7 (927) 260-91-71
Продажи в рассрочку набирают обороты
Купить загородную недвижимость на первичном рынке, когда не собрана необходимая сумма, решаются немногие. Тем более что получить ипотечный кредит под строящуюся загородку всегда было непросто, а проценты за пользование заемными средствами - высокие. В кризис ситуация осложнилась еще больше. Продажи во многих строящихся поселках удавалось поддерживать только благодаря рассрочке платежей, предоставляемой самими застройщиками. Как рассказал журналу www.metrinfo.ru Игорь Заугольников, директор департамента маркетинговых коммуникаций RODEX GROUP, холдинг предоставляет рассрочку покупателям домовладений в коттеджных поселках «Звенигорье» и «Перелески» на Новой Риге и в поселках «Сосновые берега» и «Золотые пески» на берегу Можайского водохранилища. «Практически во всех поселках, реализованных Kaskad Family, мы предлагаем нашим клиентам рассрочку платежа за приобретаемый объект недвижимости», - подтверждает Борис Цыркин, генеральный директор Kaskad Family. Рассрочку также можно получить при покупке дома в поселке Vita Verde в ФСК «Лидер».
Палочка-выручалочка
Появление схемы рассрочки погашения платежей - для многих застройщиков вынужденная мера, но она дает свои положительные результаты. Как признался Игорь Заугольников (RODEX GROUP), прошедший кризис заставил девелоперов искать выгоду там, где ее раньше никто не видел. Выгода застройщика от предоставления рассрочки – это еще один инструмент, который позволяет привлечь в проект больше покупателей, - объясняет Андрей Игнатов, генеральный директор «Эстейт Инветментс». При правильном формировании предлагаемой схемы по рассрочке застройщик получает дополнительный приток денежных средств в проект и уже не так остро нуждается в заемных средствах.
Чтобы продемонстрировать выгоду рассрочки, Софья Старкова, генеральный директор агентства недвижимости «Лидер», подсчитала, что при отсутствии рассрочек застройщик может рассчитывать всего на две-три продажи в месяц с поступлением 35 – 40 млн руб., однако, предоставляя рассрочку платежа до 12 месяцев, с первым взносом 30%, можно получить четыре-пять сделок в месяц - это 20 – 30 млн руб. и еще 4 - 5 млн ежемесячно в течение срока рассрочки. «Учитывая ежемесячное увеличение отложенных платежей, сумма ежемесячных доходов от рассрочки превышает доходы от продаж с единовременным взносом», - объясняет эксперт.
Но у рассрочки есть и серьезное ограничение, которое устанавливает застройщик. Евгений Шевченко, директор по продажам поселка «Маленькая Италия», рассказал, что на начальном этапе продаж, когда дома строятся, и еще не сформирована «аудитория» жителей, купивших дома, застройщик охотно предоставлял рассрочку. Сейчас в проекте «Маленькая Италия» все дома готовы, и в продаже осталось только четыре предложения. «Поэтому мы не планируем растягивать финансовые отношения с покупателем и рассрочек не даем», - сообщает эксперт.
Закон рассрочки: выше готовность – короче срок
Условия предоставления рассрочки каждый застройщик определяет самостоятельно – законов тут нет. По словам Игоря Заугольникова (RODEX GROUP), условия рассрочки напрямую зависят от стадии готовности дома, и в меньшей степени, но тоже влияет финансовая платежеспособность клиента. «Если у клиента есть желание купить дома, мы вступаем в диалог и находим решение, которое удовлетворяет обе стороны», - говорит он.
Главный недостаток рассрочки по сравнению с ипотекой – короткий срок действия. Чем выше готовность дома, тем он короче. К тому же рассрочка не предоставляется на дома, находящиеся в сданной в эксплуатацию части поселка. У большинства застройщиков этот срок ограничивается продолжительностью строительства дома, а иногда всего поселка в целом, и редко превышает два года. Например, в компании RODEX GROUP рассрочка предоставляется на срок от полугода до полутора лет. Татьяна Капланова, коммерческий директор MOZAIK Development, рассказала, что в коттеджном поселке «Высокий берег» компания предлагает рассрочку до трех лет на объекты второй очереди строительства. А в коттеджном поселке «Смартвилль Дмитровка» - на готовые демонстрационные дома в зоне выставки «Свой дом». Эксперт объяснила, что в первом случае для непостроенных объектов подобная схема вполне приемлема, поскольку финансирование строительства ведется поэтапно. Что касается готовых объектов в «Смартвилль Дмитровка», то данные дома до конца работы выставки экспонируются как выставочные, поэтому рассрочка на их приобретение действует именно такой срок.
Впрочем, Софья Старкова («Лидер») подчеркивает, что большинство застройщиков, внедряя рассрочку, ее срок определяют не случайно. Практика показывает, что в 50% сделок при приобретении домовладений с применением ипотеки кредит полностью погашается течение одного-двух лет.
Еще один аргумент не в пользу рассрочки – более высокий размер первоначального взноса по сравнению с ипотекой. Например, в Сбербанке уже сейчас можно получить ипотечный кредит, при первом взносе всего 10%. Как рассказал Геннадий Лузгин, руководитель проекта по ипотечному кредитованию Московского банка Сбербанка России, речь идет о продукте «В десятку!», рассчитанном в том числе и на покупателей загородного жилья. Кредит выдается под 10% годовых, минимальный первоначальный взнос – 10% от стоимости объекта недвижимости, а максимальный срок кредитования – 10 лет. Данный продукт действует до конца 2011 года. Впрочем, топ-менеджер банка сказал, что в будущем условия кредитования будут меняться, а процент за пользование кредитом - уменьшаться. Речь идет о продукте «В восьмерку!», который может появиться уже в этом году.
А покупателю коттеджа по рассрочке следует иметь в качестве первого взноса не менее 30% от стоимости объекта недвижимости, говорит Софья Старкова («Лидер»). Как подтвердил Борис Цыркин (Kaskad Family), в поселке «Бестужево» в 35 км от Москвы по Дмитровскому шоссе клиент оплачивает 50% от стоимости договора, такие же условия действуют в поселках «Ульянкины Горки», «Берег FM» и «Вельяминовский УездЪ», расположенных в Домодедовском районе в 35 км от МКАД по трассе М4 «Дон».
Преимущества рассрочки – экономия за пользование деньгами за счет низких процентов. «Величину процентов застройщик определяет по своему усмотрению: он может быть привязан и к ставке инфляции, и к банковской ставке кредитования, и к другим условиям», - рассказывает Андрей Игнатов («Эстейт Инвестментс»). По словам Софьи Старковой («Лидер»), как правило, это 1,5% в месяц на остаток суммы неуплаченных денежных средств. Однако эксперт отметила, что при покупке дорогих домовладений и при наличии первого платежа от 50% ФСК «Лидер» проценты при рассрочке не берет.
У большинства застройщиков рассрочка все же беспроцентная. Например, по такой схеме RODEX GROUP продает домовладения в поселках «Звенигорье», «Перелески», «Сосновые берега» и «Золотые пески». Kaskad Family - в поселках «Бестужево», «Ульянкины Горки», «Берег FM» и «Вельяминовский УездЪ», MOZAIK Development - в «Высоком береге» и «Смартвилль Дмитровке». Евгений Шевченко из коттеджного поселка «Маленькая Италия» отмечает, что факт получения рассрочки влияет не размер скидки и зачастую, если клиент получает рассрочку, скидка ему уже не предоставляется.
Как поменять условия
Рассрочка, точно так же как и ипотека, предусматривает четкий график внесения платежей. Условия погашения рассрочки включаются в договор приобретения объекта недвижимости. При расчете выплат от стоимости дома вычитается первый платеж, оставшаяся сумма делится на количество месяцев, на которые покупатель получил рассрочку, рассказывает Игорь Заугольников (RODEX GROUP). Иногда компания и клиент договариваются о ежеквартальной схеме внесения платежей, и график расчета тоже фиксируется в договоре, добавляет Андрей Игнатов («Эстейт Инвестментс»).
Бывают случаи, что у покупателей, приобретающих недвижимость с рассрочкой, все же возникает опасение, что застройщик может пересмотреть условия погашения долга и назначить или увеличить процент за пользование заемными средствами. Тогда, говорит Андрей Игнатов («Эстейт Инвестментс»), условия пересмотра погашения долга в одностороннем порядке должны быть прописаны в договоре. Обычно пересмотр происходит при наступлении каких-либо форс-мажорных событий. В частности, недавний кризис принудил многих застройщиков пересматривать условия продажи своих объектов, предлагая более выгодные схемы приобретения строящейся недвижимости, и для многих покупателей в лучшую сторону были изменены условия уже действующих договоров.
Игорь Заугольников (RODEX GROUP) убеждает, что увеличить или уменьшить выплаты, изменить график платежей или внести любое изменение в уже подписанный с клиентом договор застройщик не имеет права. По его словам, любая правка в договоре обсуждается только по инициативе покупателя. «Например, если человек хочет досрочно погасить долг или, наоборот, перенести выплаты на более поздний срок, это обсуждаемо и при определенных обстоятельствах вполне реально», - соглашается эксперт.
Конкретные примеры из практики компании «Лидер» рассказала Софья Старкова. Так, клиент приобрел дом с 30% первоначальным взносом и сроком рассрочки на три месяца. Учитывая недолгий срок рассрочки, клиенту был предоставлен беспроцентный ее вариант. Однако спустя некоторое время человек понял, что он не сможет оплачивать взносы в столь внушительных размерах, и попросил пересмотреть условия рассрочки. «Мы клиентоориентированная компания и в зависимости от складывающийся ситуации в индивидуальном порядке можем менять условия рассрочки в процессе ее оплаты», - отмечает эксперт. С клиентом была согласована новая схема, при этом рассрочка увеличилась до 15 месяцев, но стала платной - 1,5% в месяц. Софья Старкова считает, что при такой схеме обе стороны оказались вполне удовлетворены – компания не потеряла покупателя, а клиент все же приобрел понравившейся дом, не влезая в долги перед банком или знакомыми. Другой пример из опыта компании - клиент, приобретший строящийся дом с процентной рассрочкой на 10 месяцев, обратился с предложением погасить его стоимость в течение двух месяцев в обмен на отмену процентов по рассрочке. Такая схема также была принята.
Резюме журнала www.metrinfo.ru
Практически все эксперты считают, что рассрочка платежа более выгодная схема приобретения недвижимости, чем ипотека. Если покупатель готов оплатить покупку в краткосрочной перспективе, то имеет смысл рассматривать варианты по рассрочке. Хотя если есть возможность совершать небольшие платежи в длительной перспективе, можно воспользоваться ипотекой, говорит Андрей Игнатов («Эстейт Инвестментс»). Впрочем, если застройщик предоставляет процентную рассрочку, то надо сравнивать ее с банковским кредитом, советует Борис Цыркин (Kaskad Family). Если процент за пользование рассрочкой одинаковый, то выгоднее взять ее у застройщика, потому что не надо проходить в банке сложную процедуру оценки клиента, предоставлять большое количество документов в банк о своих доходах. Также не стоит забывать о дополнительных расходах по ипотечной сделке – комиссии банка, страховой компании, оценщиков, регистрации залога.
Людмила Чичерова www.metrinfo.ru
