тел: +7 (927) 260-91-71
Действительно, заглянешь на официальный сайт какой-нибудь суперпопулярной новостройки, а там сюрприз: «Квартир в продаже нет». А почему нет, ведь строить тут собираются с десяток домов! Долго ли будут продавцы держать квартиры «под прилавком», по какой цене выставят, да и почему бы им сразу все не продать - эти потребительские вопросы журнал www.metrinfo.ru адресовал экспертам рынка недвижимости.
Продажи стартовали: покупатель, не спи!
Начнем с выхода на рынок проекта и начала продаж. Для застройщика это ответственная процедура. Перед началом продвижения объекта недвижимости он оценивает общие характеристики рынка, его емкость, динамику, структуру, проводит анализ конкурентной среды, брендов-конкурентов, их позиционирование, стратегию продвижения, - рассказывает Виталий Разуваев, коммерческий директор инвестиционно-девелоперской компании «Сити-XXI век». И на основе этих данных разрабатывает собственную линию поведения на рынке.
В целом темпы продаж определяются политикой компании, поясняет Григорий Алтухов, советник президента ФСК «Лидер». Компания должна определить, что ей нужно: получить в максимально сжатые сроки денежные средства для финансирования строительства или же выручить с объекта максимальную прибыль, продавая медленно и дорого.
Для того чтобы привлечь средства на проектное финансирование от банка, московскому девелоперу необходимо иметь 20-30% собственных средств, рассказал Дмитрий Отяковский, коммерческий директор ГК «Пионер»-Москва. Если эти средства имеются, то девелопер выводит квартиры на продажу на «продвинутой» стадии строительства, когда построены 2-3 этажа жилого комплекса и разница в стоимости квадратного метра по сравнению с начальной стадией составляет 15-20%. (А разница в цене между квартирой на начальной стадии строительства и на этапе сдачи в эксплуатацию может доходить и до 30%).
Если же у застройщика нет собственных средств, на продажу выставляются квартиры практически на «стадии забора» (но не более 10% от общего объема). В жилых комплексах эконом- и комфортклассов этот объем обычно распродается в течение 2-3 месяцев.
Если застройщик выставляет на продажу 30-50% от общего объема на начальной стадии, то очень похоже, что у него возникли проблемы и он не смог привлечь средства в нужном объеме, - объясняет эксперт.
«Как правило, мы открываем продажи при наличии ощутимой степени строительной готовности дома», - сообщает Леонард Блинов, директор по маркетингу Urban Group. Продавая квартиры в ЖК «Новосходненский», компания стремится поддержать полноценный ассортимент. И если в ассортименте возникает некий перекос, то часть квартир менеджмент компании не «придерживает» в ожидании увеличения стоимости, а наоборот, выставляет их на продажу, несмотря на меньшую степень строительной готовности.
В «Сити-XXI век» следуют несколько иной тактике - некоторую часть жилья в своих комплексах резервируют, иначе наиболее ликвидные квартиры будут раскуплены еще на ранней стадии реализации проекта. Виталий Разуваев («Сити-XXI век») считает, что резервирование квартир необходимо прежде всего для сохранения широкого ассортимента предложения в течение всего срока продаж.
И все же, как нам сообщила Ольга Новикова, руководитель департамента аналитики и консалтинга компании «НДВ-Недвижимость», на начальных этапах, когда стоимость жилья минимальна, в план продаж закладывается ограниченный объем площадей. И чтобы купить жилье на самых выгодных условиях, покупателям необходимо не упустить нужный момент.
«При старте продаж в ЖК «Новосходненский» в домах №№ 3 и 6 можно было приобрести квартиру-студию площадью около 28 кв.м в за 1,5. млн руб. Остатки таких квартир распродавались по цене примерно 1,9 млн руб.», - рассказывает Леонард Блинов (Urban Group). Ольга Новикова также привела несколько примеров. В частности, двухкомнатную квартиру площадью 62 кв.м в ЖК «Богородский» на самом начальном этапе реализации продавали за 5,5 млн руб., сейчас, на этапе середины продаж, ее стоимость составляет около 7 млн руб., и она может возрасти до 8 млн рублей. Похожая картина наблюдается и в микрорайоне «Царицыно». Там двухкомнатная квартира общей площадью 80 кв.м в корп. 8 (дом построен, идет рабочая комиссия) стоит 7,9 млн рублей. На старте продаж в марте 2010 года такая же обходилась покупателям около 5,8 млн рублей. «В нашем ЖК «Зодиак» максимальный рост цен за период «разработка котлована - ввод в эксплуатацию» был зафиксирован по ценам реальных сделок на четырехкомнатные квартиры площадью 144,4 кв.м и составил 38% - от 159 до 220 тыс.руб. за кв.м», - рассказывает Григорий Алтухов (ФСК «Лидер»).
Когда продавец снижает цены и дает рассрочки
Эксперты отмечают, что так как рыночная ситуация меняется, план продаж приходится корректировать. Например, когда продажи идут хорошо, а цена для застройщика приемлема, объем продаж может быть увеличен. А когда продажи продвигаются более медленными темпами, приходится корректировать уже не объем продаваемого жилья, а цены. Как рассказал Дмитрий Отяковский (ГК «Пионер»-Москва), при превышении запланированных объемов продаж компания плавно увеличивает стоимость квадратного метра.
Самый же простой способ для стимулирования продаж – сбросить цену, так как при снижении стоимости на 10% спрос вырастает на 30%. Однако эксперт считает, что этим способом лучше не увлекаться, поскольку очень сложно возвращаться к прежним ценам. Также для активизации продаж могут использоваться различные рассрочки от застройщика, скидки (но сумма скидки не должна превышать 3-5%). Расширение финансовых инструментов для покупки квартиры - например, партнерство с банками в сфере ипотечного кредитования, возможности привлечения субсидии - тоже стимулирует продажи.
Еще одной из причин корректировки плана продаж и цен на объекте, по словам Ольги Новиковой («НДВ-Недвижимость»), может стать выход на рынок сильного конкурента с более привлекательными характеристиками продаваемого жилья.
Пока квартиры нет в продаже: резервируем и бронируем
Представьте себе, что вы, собираясь купить конкретную квартиру на этапе строительства, выбираете определенный корпус, секцию, этаж, расположение. Но получаете отказ, так как приглянувшаяся вам квартира не включена в план продаж месяца или этапа реализации дома. Приходится ждать, когда девелопер выставит ее на рынок.
В этом случае застройщики идут навстречу покупателям. Виталий Разуваев («Сити-XXI век») рассказал, что в компании есть лист ожидания в течение всего срока действия проекта, и клиент может бесплатно зарезервировать квартиру. Так, анонсировав вывод жилого комплекса «Альбатрос» за три месяца до официального старта продаж, компания сформировала значительный список клиентов, которые подали предварительные заявки на покупку жилья и после начала реализации заключили сделки по приобретению квартир. «Сейчас компания имеет листы ожидания на новые объекты – ЖК «Подсолнухи» в районе Строгино и два жилых дома в Красногорске, которые будут выведены в самое ближайшее время, также будет сформирован лист ожидания и по проекту в Люберцах, реализация которого также намечена в 2011 г.», - уточняет эксперт.
В компании «НДВ-Недвижимость» также всегда формируется лист ожидания покупателей на те секции или корпуса, в которых пока не начаты продажи. «Покупатель может обратиться в отдел продаж ЖК «Новосходненский» и записаться в лист ожидания на интересующую его квартиру», - говорит Леонард Блинов (Urban Group). Никакой платы с покупателя за эту услугу не берется, но в тот момент, когда формируется лист ожидания, не может быть названа цена. Но как только квартира выйдет в продажу и цена ее станет известна, менеджеры свяжутся с покупателем из листа ожидания в первую очередь, чтобы тот мог оперативно забронировать ее за собой.
Забронировать жилье можно, только когда жилье поступило в продажу. Например, в ФСК «Лидер» речь идет о сроке до 15 дней. Григорий Алтухов (ФСК «Лидер») уточнил, что бронь на максимальный срок – 15 дней - предоставляется клиентам по ипотечным сделкам, для тех, кто уже имеет на руках решения кредитного комитета, а на 5 дней - предварительно обсудившим условия сделки с менеджером, предоставившим паспортные данные и написавшим заявку. Также существует однодневная устная бронь, которая не требует никаких обязательств.
Поймать удачу за хвост
Поймать удачу за хвост – на рынке недвижимости означает приобрести понравившуюся квартиру на самых выгодных условиях. Поэтому журнал www.metrinfo.ru обратился к экспертам рынка за подсказкой - когда же эта «птица» чаще появляется на объектах на первичном рынке?
Ольга Новикова («НДВ-Недвижимость») считает, что единую рекомендацию всем потребителям дать невозможно. Начальный этап строительства и продаж позволяет покупателю приобрести квартиру по наиболее выгодным условиям, но при этом он берет на себя больше рисков и ему приходится ждать окончания строительства. Покупая же в готовом (построенном или сданном доме), покупатель рискует намного меньше, но при этом ему придется выбирать из оставшихся квартир: ассортимент будет не таким широким, как в начале продаж, да и покупка выйдет дороже.
По мнению Дмитрия Отяковского (ГК «Пионер»-Москва), самый удачный момент для покупки - начало продаж, как только застройщик получает разрешение на строительство. Но стоит проверить репутацию застройщика и юридическую чистоту самого проекта. В этом случае стоимость квадратного метра в московских новостройках может быть менее 100 тыс. рублей (в эконом- и комфортклассах). Особенно выгодно покупать на начальных этапах в проектах типового домостроения, так как срок реализации таких проектов в среднем всего 1,5 года, - отмечает эксперт.
Григорий Алтухов (ФСК «Лидер») предложил рискнуть и подождать сезонных колебаний рынка. Ведь обычно к новогодним праздникам компании проводят специальные акции, позволяющие сэкономить несколько процентов от стоимости квартиры за счет скидки или подарка. Но новогодние акции закончены, так что остается другой вариант – дотерпеть до летнего затишья в июле-августе. В этот период количество сделок падает, и риелторы готовы предложить бОльшую скидку или рассрочку покупателю.
Людмила Чичерова www.metrinfo.ru
