тел: +7 (927) 260-91-71
Допустим, вы ищете квартиру. Сами, без риелтора. Ведь, если есть свободное время и готовность потратить его на решение задачи поиска жилья, почему бы самостоятельно не позвонить по объявлениям о продаже или сдаче. На оплате услуг риелтора, опять же, получится сэкономить…
Итак, вы набираете номер. Едва ли не первое, что вы услышите, будет вопрос: «Вы риелтор или для себя?» И после ответа «для себя» голос в трубке станет мягче и приветливее. Правда, разговор с этой минуты во многих случаях плавно сместится от характеристик объекта к красочному описанию услуг риелтора.
Больше того, на поверку вполне может оказаться, что и квартиры, указанной в объявлении, просто не существует. Это «приманка» – один из широко распространенных недобросовестных способов привлечения клиентов, которые используют как частные маклеры, так и представители агентств недвижимости. Подобные «маркетинговые приемы» отнимают у обычных людей массу времени на пустые звонки и массу нервов в попытках заставить риелтора говорить о том, что интересует потребителя. То есть об объекте, который вызвал интерес, а не об услугах, которые в данном случае не интересуют.
Однако риелторы – люди, на практике воплощающие поговорку «волка ноги кормят». Поэтому они рассматривают каждого обратившегося к ним со всех сторон. И в этом, собственно, нет ничего плохого, если бы не одно но: потребитель имеет полное право решать свою жилищную задачу как с помощью риелтора, так и без него. А навязывание услуг противоречит не только этике, но и законодательству.
Причем методы навязывания, в зависимости от того, на кого идет «охота – на продавца или на покупателя, естественно, различаются. Остановимся на основных и наиболее распространенных.
Засада для продавца
Как можно «изловить» продавца, который изначально не заинтересован в риелторских услугах? Красочные повествования о том, какие изобильные выгоды он приобретет, если станет клиентом, здесь едва ли подействуют. Поэтому надо такому несговорчивому продавцу предложить что-то, имеющее для него реальную ценность. Лучше всего на роль этой ценности подходит, естественно, покупатель. Соответственно, его и используют в качестве «живца» те, кто в погоне за очередным клиентом не слишком задумывается об этике риелторской деятельности.
Самым распространенным способом «приманивания» продавцов является довольно
примитивный инструмент – объявление на подъезде или в почтовом ящике «куплю квартиру в этом районе». Иногда конкретизируется количество комнат в якобы интересующей квартире. Иногда в объявлении говорится о квартире в «этом доме». Частенько к этому, чтобы разжечь дополнительный интерес, добавляется что-то вроде «для сотрудника крупной нефтяной компании», ведь расхожее обывательское мнение сводится к тому, что у тех, кто работает в нефтяном бизнесе, денег видимо-невидимо, и они покупают все, что душе угодно, не слишком задумываясь о цене…
Несложно представить себе радость неискушенного продавца квартиры, когда он видит подобное объявление на собственном подъезде. Вот он – готовый покупатель! По крайней мере район и дом его точно устраивают, иначе не расклеивал бы он свои объявления именно здесь. Однако на поверку все это оказывается лишь приманкой риелтора. Позвонив по указанному телефону, собственнику предстоит выслушать либо (что бывает реже) откровенное признание, что это фальшивка, либо (что случается чаще) весьма «притянутое за уши» объяснение, что «квартира и вправду была нужна, но уже нашли. Однако у нас есть другие покупатели из той же нефтяной компании, мы их всех обслуживаем по специальному договору. Поэтому давайте заключим с вами договор и продадим через наше агентство».
Кстати, такие объявления не обязательно расклеиваются у подъездов или раскладываются по почтовым ящикам. Подобное риелторское «творчество» в изобилии представлено и во всяческих бесплатных базах, досках объявлений, форумах и т. д.
Все это неприятно, но, как говорится, некритично. В конце концов, всегда можно сказать твердое «нет» и повесить трубку. Гораздо печальнее, когда в результате риелторских манипуляций продавец подписывает эксклюзивный договор, хотя делать этого вовсе не собирался.
Для того чтобы повысить вероятность такого подписания, обычно используются более «продвинутые» способы. К примеру, риелтор звонит продавцу и сообщает, что на его квартиру есть покупатель – надо бы посмотреть. Продавец, разумеется, не возражает. И вот риелтор приходит смотреть квартиру вместе со своим «клиентом», роль которого обычно исполняет кто-то из коллег. Спустя день-другой риелтор перезванивает продавцу и сообщает, что покупатель дал согласие на приобретение. А для того, чтобы все состоялось, продавец должен заключить с фирмой договор о намерении продать квартиру данному покупателю и передать правоустанавливающие документы (которые нужны, чтобы подготовить сделку). Продавец, заинтересованный в сделке, соглашается. Причем нередко риелтор все дело обставляет так, что продавец еще и рад-радешенек, что все документы, необходимые для сделки, риелтор подготовит без оплаты – ведь платит-то ему покупатель…
А дальше… спустя неделю-другую агент сообщает продавцу, что покупатель оказался «ненадежным» и «всех подвел», отказавшись от приобретения (вариантов много: передумал, не смог собрать все деньги, срочно уехал на полгода, получил отказ в кредите и т. п.), однако агент, раз уж так получилось, чувствует свою ответственность перед продавцом и потому готов приложить все силы для того, чтобы найти другого покупателя. Разумеется, не безвозмездно. Кстати, в особо «психологически извращенных» случаях агент может продавцу предложить скидку от стоимости собственных услуг. Как бы в виде компенсации «моральных страданий», в которых сам агент-то вроде как и не виноват: подвел-то покупатель… И вот тут-то продавцу ох как нелегко бывает «отказать хорошему человеку»…
И конечно, нельзя сбрасывать со счетов почти безотказный способ, который используют во всех сферах при попытках заполучить клиента. Я говорю о щедрых обещаниях. К примеру, приходит клиент в компанию на переговоры. Естественно, что он имеет свой взгляд на цену продажи своей квартиры. Частенько эта цена, о которой думает потребитель, не является реальной. Потому что мнение о том, какой она должна быть, сформировано продавцом на основе чтения газетных предложений. А предложения эти частенько не учитывают множество параметров и могут иметь не слишком много общего с ценами реальных сделок.
Однако потенциальный клиент, не будучи специалистом, об этом не думает. Поэтому задача риелтора проста – пообещать, что он продаст квартиру клиента за ту цену, которую назвал клиент. Или даже дороже…
Конечно, чудес не бывает. Поэтому продажи на супервыгодных условиях, естественно, не произойдет. И риелтор уже в тот момент, когда обещает потребителю «золотые горы», отлично это понимает. Однако его расчет прост: вначале надо «посадить клиента на договор», потом «помариновать», чтобы стал сговорчивее, ну а затем можно и потихоньку привести его к реальным рыночным условиям…
Охота на покупателя
Основной способ охоты – та же «ловля на живца», в качестве которого обычно выступает так называемое объявление-пустышка, сообщающее о продаже объекта, которого на самом деле нет. Позвонившим сообщается, что эта квартира уже продана, но «мы вам легко и быстро найдем другую по вашим требованиям». К этому, естественно, добавляется цветистый орнамент на тему «зачем же вам самому, без поддержки профессионалов, выходить в бурное море рынка недвижимости. Ведь в нем столько подводных камней! А уж какие айсберги встречаются»…
Есть вариант и более жесткий.
Риелтор говорит, что «есть почти такая же» или «скоро будет абсолютно такая же». И все, что нужно сделать покупателю, – заключить с риелтором договор об оказании услуг, поскольку иначе эту квартиру немедленно купит другой покупатель, который является клиентом фирмы…
До недавнего времени перечисленные способы были основными. Однако с началом кризиса некоторые риелторы, у которых, видимо, дела пошли совсем плохо, стали заниматься почти вымогательством, вспомнив практику, которая когда-то применялась разве что агентами, занимающимися арендой.
Итак, клиент звонит по объявлению о продаже квартиры. Ему говорят, что да, квартира есть, и посмотреть ее тоже можно. Только перед просмотром нужно подъехать в офис фирмы и заключить договор на оказание риелторами платных услуг по подбору и покупке квартиры. И все возражения покупателя на тему того, что он не уверен, что купит именно эту квартиру, и что он сам позвонил по объявлению, и что он хочет лишь посмотреть, не принимаются. Риелтор либо отвечает, что не собирается «забесплатно» ехать на другой конец Москвы, либо уже заранее обвиняет покупателя в том, что он посмотрит квартиру, а потом договорится с хозяином помимо риелтора.
Комментарии, как говорится, излишни…
Кто-то находит, а кто-то теряет…
Конечно, в результате применения описанных методов «заловить» удается далеко не любого клиента: большинство в ответ на подобные действия попросту отказывается от сотрудничества. Но для риелтора большой беды в этом нет: ну, на этот раз не получилось…
А вот клиент в подобных ситуациях частенько теряет гораздо больше риелтора. Такие «маркетинговые приемы» отнимают у обычных людей массу времени на пустые звонки. А уж о массе потраченных впустую нервов и говорить не стоит.
К тому же, например, в период активного роста рынка потеря даже одного месяца может вылиться в то, что покупателю, привлеченному риелтором в качестве клиента благодаря обещаниям «суперсказочных» условий приобретения, придется ощутимо переплатить. Ожидание в условиях падения цен тоже губительно. Правда, не для покупателей, а для продавцов: ведь после того, как они бессмысленно прождут месяц-другой, после чего подвергнутся риелторской «упрессовке», продавать им придется уже дешевле…
Распознать риелторские «силки» заранее можно лишь с определенной долей вероятности. Даже среди объявлений-пустышек, хоть и нечасто, но попадаются и реальные предложения реальных квартир. Полагаться на то, что этим занимаются только «низкопробные фирмочки» и частники, тоже не стоит: знаю немало случаев, когда в газетах, публикующих информацию о продаже квартир, «приманки» выставляют вполне солидные и известные компании.
Поэтому единственный, пожалуй, способ борьбы с подобным явлением – следовать совету Карлсона: «Спокойствие, только спокойствие». Заранее понимать, что какое-то количество звонков будет «пустым», и не принимать это близко к сердцу. И конечно же, уметь сказать твердое «нет» риелторам, которые в попытке обеспечить себе дополнительный заработок думают лишь о своем кармане, а вовсе не об интересах потребителей.
К риелтору, конечно, обратиться стоит. Потому что он реально может существенно облегчить процесс решения жилищной задачи. Однако выбор риелтора является правом клиента. Собственно, как и невыбор. И агент, который изначально не слишком уважает это право потребителя, изо всех сил пытаясь навязать себя тем или иным сомнительным способом, на мой взгляд, не совсем тот, кому стоит поручать решение жилищного вопроса.
Олег Самойлов — генеральный директор АН «Релайт-Недвижимость»
