тел: +7 (927) 260-91-71
Уже не раз говорилось, что риелтор риелтору рознь и, к великому сожалению, на нашем рынке недвижимости можно запросто «нарваться» на некачественную услугу. Которая, как известно, не товар, а потому возврату не подлежит. При этом большинство случаев такого некачественного обслуживания базируются на обычной русской лени, разгильдяйстве и желании получать максимальные барыши, не прилагая особых усилий. Одним из инструментов, присутствующих в арсенале недобросовестных риелторов для повышения собственных барышей, является технология, которую вполне справедливо можно назвать воровством. Речь идет о так называемой «черной комиссии».
Что это такое?
Как правило, обращаясь в риелторскую фирму, клиент оговаривает сумму вознаграждения, которое должны получить агенты за свой труд. Величина этой суммы может быть фиксированной, но чаще она рассчитывается в процентах от стоимости каждого объекта данного клиента, которые будут задействованы в сделке. Так, при размене трехкомнатной квартиры на две однокомнатные человек платит агентству недвижимости за продажу трехкомнатной и за две покупки однокомнатных – всего за работу по трем квартирам. Понятное дело, что при нынешней стоимости жилья даже увеличение или уменьшение комиссии компании на один процент от стоимости каждой квартиры в абсолютном выражении выльется в сотни тысяч рублей. И естественно, баталии о том, какой процент от стоимости квартиры должен будет клиент заплатить агентству, разгораются нешуточные.
Впрочем, порой риелторы делают вид, что идут на уступки. Однако реально эти уступки случаются далеко не всегда: никому ведь не интересно работать «забесплатно». Поэтому случаи, когда риелторы, помимо официально выплаченной им комиссии, увеличивают свой доход за счет того, что самостоятельно прихватывают у клиента «еще немного», имеют место частенько.
Нередки ситуации, когда прихватывают «побольше» или уж совсем много: размеры «черной комиссии» могут быть сопоставимы и даже превышать сумму вознаграждения, официально оговоренную в договоре. Вопрос, сколько прихватить, при наличии такой возможности полностью зависит от моральных (вернее, аморальных) качеств и, если вообще об этом можно говорить в таких терминах, смелости риелтора.
Кстати, для того чтобы у специалиста по недвижимости возникло желание получить «черную комиссию», вовсе не обязательны демпинговые официальные расценки. Нередко руку в карман клиента за дополнительным вознаграждением запускают и при высоких официальных тарифах на услуги. Ведь денег, согласно распространенному мнению, слишком много не бывает…
«Черной комиссии» от роду ровно столько же, сколько и российскому рынку недвижимости. И вполне понятно, что лежит в основе этого явления. С одной стороны, базой является стремление риелторов к повышению собственных доходов в сочетании с недостаточной потребительской ценностью оказываемых услуг, с другой – непонимание клиентами системы, по которой осуществляются взаиморасчеты при сделках купли-продажи жилья.
Аванс, основная сумма, сумма под выписку, аванс за альтернативу, комиссия риелтора продавца, комиссия риелтора покупателя, доплата за альтернативу… Разных денежных «кучек», движущихся между участниками сделки и их риелторами, а также раскладываемых по банковским ячейкам, может быть великое множество. Где уж тут разобраться и свести «дебет с кредитом» человеку, далекому от риелторской кухни, особенно если в цепочке задействовано несколько объектов. В итоге какая-то «кучка» и прилипает к рукам нечестного риелтора в виде «черной комиссии».
Способы нечестного отъема денег у населения
Строго говоря, «черная комиссия» является чистой воды воровством: ведь у клиента, по существу, мошенническим способом забирают деньги. Однако в риелторском мире ни о каком воровстве никто даже не задумывается, а многочисленные «спецы», широко практикующие подобный способ пополнения собственного кармана, деликатно именуют свое жульничество «профессиональной технологией».
Потребителям, карманы которых в результате применения подобной «технологии» существенно пустеют, разумеется, от этого не легче. Вспоминая известное изречение «предупрежден – значит вооружен», предлагаю разобраться в способах получения агентских нетрудовых доходов, что позволит клиентам с большой долей вероятности предотвращать неприятные ситуации.
Способов извлечения нетрудовых доходов существует великое множество, и рассмотреть все возможные варианты ухищрений, на которые идут нечистые на руку риелторы, зачастую проявляя при этом завидную креативность, в рамках статьи едва ли возможно. Поэтому, не претендуя на стопроцентную полноту охвата, остановимся на рассмотрении наиболее широко распространенных методик, практикуемых в рамках московского рынка.
Обычно отправной точкой для риелтора, в мозгу которого живет стремление к «черной комиссии», является недостаточная внимательность клиента к информации о реальных ценах предстоящей сделки. Случаев таких, невзирая на то что об этом говорили и писали не одну сотню раз, на рынке по-прежнему хоть отбавляй.
Самая примитивная технология получения «черной комиссии» обычно начинается со слов риелтора: «Ни в коем случае не обсуждайте ничего напрямую с продавцом (покупателем)». Частенько к этому риелтор добавляет более или менее категорическое требование «не разговаривать о ценах», причем объяснение этому требованию приводится самое благовидное: «Все переговоры – моя компетенция, так как это моя работа в ваших интересах»!
И клиент, повинуясь риелтору, отказывается от своего права знать, что же реально происходит. А жулику только того и надо: разведя продавца и покупателя в разные стороны, он приобретает широкие возможности для манипулирования в образовавшемся информационном вакууме по старому принципу «разделяй и властвуй». И нетрудно догадаться, как он этими возможностями пользуется.
Если же клиент отказывается быть «барашком», риелторы пускают в ход более сложные способы получения «черной комиссии».
Одним из таких способов является «подставной посредник». В общем виде выглядит данная схема примерно так: риелтор сообщает своему клиенту, что между ним и продавцом (покупателем) квартиры имеется посредник, который требует оплатить его услуги. Если же оплаты не будет – не будет и сделки, так как посредник имеет достаточное влияние на продавца (покупателя), чтобы разрушить предстоящее сотрудничество.
Иногда такой посредник является реальным лицом. Однако чаще его на самом деле не существует, а доход от оплаты «посреднических услуг» банально оседает в кармане риелтора. Это, однако, не означает, что в случае, если клиент хочет видеть несуществующего посредника, он не может быть ему предъявлен: как правило, в этой роли при необходимости выступает кто-то из коллег, с удовольствием разыгрывая перед клиентом «театр одного актера».
Кстати, обычно после таких представлений жуликоватые риелторы с удовольствием обсуждают все их подробности на кухнях и в курилках агентств, неизменно повышая свое настроение. Ведь в случае, если спектакль прошел успешно, они не только пополняют собственные карманы, но и получают богатую порцию позитивных эмоций по теме «как мы этих лохов обули». Для тех, кто не понял: «лохи» в данном случае – это вы, уважаемые клиенты…
Еще одной риелторской вариацией, обеспечивающей «черную комиссию», является «продажа права» продажи или покупки. Выполняется этот кульбит в случае, если риелтор-жулик представляет интересы продавца квартиры, на которую имеется несколько претендентов. В этом случае представителям покупателя объявляется, что предпочтение будет отдано им за соответствующее «дополнительное личное вознаграждение».
В период кризисной стагнации рынка, имевшей место на протяжении почти всего прошлого года, метод «продажи прав» имел широкое распространение, но выполнялся наоборот. В условиях категорической недостаточности покупателей риелторы торговали ими, заявляя представителям продавцов, что «дополнительное вознаграждение» является условием покупки их объектов. И частенько продавцы, которым надо было реализовать свои квартиры, соглашались…
В случае же, если возможности получения денег за счет «продажи прав» отсутствуют, может быть применен «дисконтный» метод. Выполняется он примерно так: риелтор сообщает своему клиенту-продавцу, что покупатель найден, но жестко торгуется, поэтому надо бы «малость скинуть».
Однако реально покупатель и не думает торговаться: продавца понижает в цене не кто иной, как его риелтор. А чтобы продавец ни о чем не догадался, прием аванса производится по той сниженной цене, на которую скрепя сердце дал согласие клиент-продавец. И этот договор при необходимости даже предъявляется клиенту.
Где же в этом случае «черная комиссия»? Она выплачивается непосредственно риелтору фирмой, представляющей интересы противоположной стороны. Кстати, частенько в этом случае часть «чернухи» остается у риелтора покупателя в виде оплаты «за прикрытие». Соответственно, по этой же технологии может быть разыгран и обратный вариант, при котором в роли дойной коровы выступает покупатель. Просто его в этом случае не понижают, а поднимают в цене.
Способы борьбы
Понятно, что первый и главный шаг в плане защиты своего кармана – получение исчерпывающей информации о ценах всех объектов. Кто сказал, что покупатель не имеет права обсуждать с продавцом цену квартиры? Это же их деньги, именно они – лица, принимающие решения, главные в сделке, а риелторы лишь платные помощники.
Поэтому в обязательном порядке поговорите с другой стороной. Причем, вполне возможно, этот разговор будет при риелторах. Повторюсь – тут нечего стесняться. И если риелторы по какой-то причине стараются этому разговору воспрепятствовать, стоит всерьез задуматься о причинах такого их поведения – вероятно, дело тут «нечисто».
Кстати, напомню о том, что уже говорил несколько выше: решиться на то, чтобы применить технологию «черной комиссии», риелтор может в ситуации, которую он оценивает как условно безопасную для себя. Иными словами, когда высока вероятность, что клиент его «не поймает». Поэтому даже выражение потребителем инициативы провести очный разговор на финансовую тему с другими участниками сделки позволит продемонстрировать риелтору, что в данном случае клиент – не лох и будет отслеживать каждую копейку. И при таком раскладе большинство риелторов предпочтет не рисковать.
Еще один инструмент клиента в борьбе с «черной комиссией» – финансовая схема сделки. В принципе, этот документ является «внутренним», то есть составляется риелторами для собственного пользования и клиентам, как правило, не предъявляется. А зачастую и не составляется вовсе. Так вот, если вам как клиенту финансовую схему не предъявили до сделки – стоит потребовать от риелтора сделать это. Если же на такую просьбу агент отвечает отказом, я бы рекомендовал немедленно обращаться к руководству компании. Является ли получение «черной комиссии» личной инициативой риелтора, на которую администрация смотрит сквозь пальцы, или эти «шалости» являются согласованными на всех уровнях агентства, но если назревает скандал – руководитель в подавляющем большинстве случаев встанет на сторону клиента. Все-таки репутация дороже…
А вот если руководство компании не примет сторону клиента даже в ситуации конфликта, придется сделать грустный вывод о том, что «черная комиссия» – это идеология фирмы. В этом случае искать правду внутри компании бессмысленно: необходимо или расторгать договор на обслуживание на основе того, что компания нарушила условие о размере вознаграждения, или призывать на помощь дополнительные силы. Кого именно призывать – зависит от индивидуальных возможностей клиента…
Олег Самойлов, генеральный директор АН «Релайт-Недвижимость»
