Бизнес не по-русски: три истории от россиян, ставших риелторами за рубежом

Египет: некурортный роман

Учредитель и генеральный директор Kiko Real Estate в Хургаде Анастасия Хи работает на риелторском рынке Египта с 2008 года. По ее словам, страну специально не выбирала. "История банальна — курортный роман с египтянином, мы сразу поженились, и через полтора года я открыла агентство недвижимости", — вспоминает она.

На тот момент рынок находился на подъеме — русских было очень много, и недвижимость в Хургаде разлеталась мгновенно. "Первоначально заинтересовалась недвижимостью, когда увидела объявления о продаже квартир за 20 тысяч долларов. По сравнению с московскими, это были нереально низкие цены. Плюс, почти у каждого где-то в глубине души живет мечта о домике у моря. То есть, наверное, как и многие, начав интересоваться недвижимостью, я втянулась", — рассказывает Анастасия.

Конечно, рассуждает она, успех того или иного бизнеса зависит от экономической ситуации в стране, а экономика развивается волнообразно. Соответственно, и объемы продаж в недвижимости сопряжены с разными факторами на рынке. "В целом это тяжелый, но благодарный труд. Особенностью Египта как курорта и египетской недвижимости всегда была доступность — недолгий и недорогой перелет, отсутствие виз, всегда идеальный теплый климат, самое красивое в мире Красное море, очень низкая стоимость самого жилья, продуктов питания и услуг", — утверждает собеседница агентства.

По ее мнению, все это делает квартиры в Хургаде неизменно привлекательными для русского и европейского покупателя. Однако, после событий последних лет — революции в 2011 году, резкого подорожания доллара в России в 2015, запрета на полеты пять месяцев назад, — рынок недвижимости отреагировал постепенным затуханием. Очень многие агентства закрылись, не выдержав экономических потрясений. Появились проблемы в строительстве, в сдаче курортных домов в аренду.

"Сейчас приходится подстраиваться под условия и цены, доходы значительно сократились. Но мы были готовы к этим изменениям, и все равно работаем в полную силу. Я даже увеличила штат сотрудников. Сейчас в египетской недвижимости нет "легких" денег. Клиенты очень разборчивы, подкованы в юридических вопросах, разбираются в ценах, районах, во всех вопросах приобретения жилья. Размеры комиссионных снижаются", — рассказывает Хи. Она признается, для того, чтобы выжить и поддерживать свой бизнес прибыльным, приходится "ломать голову", идти во всем навстречу покупателям и продавцам, работать с удвоенной силой.

Еще один очень приятный момент — в Египте правила покупки и регистрации в собственность едины для всех, нет ограничений для иностранцев, так как в стране действует программа привлечения иностранного капитала. То есть, купив недвижимость в Египте, человек становится ее полноправным собственником. Правда странностью и неудобством может оказаться местный менталитет. "Здесь торопиться, суетиться не принято, и, например, во время переговоров египтянин может извиниться и попросить вас подождать его за чашечкой кофе, потому как пришло время молитвы, и ему нужно отлучиться в мечеть", — рассказывает героиня.

К специфике рынка и оформления сделок можно отнести то, что документация ведется на арабском языке. Встречаются юридические термины и формулировки, не принятые в западном мире. Сама регистрация в собственность происходит быстро, но для правильного оформления и доскональной проверки документов на объект всегда нужна помощь профессионала, поскольку компьютеризация есть не во всех государственных органах, да и учет документов нередко ведется в журналах и тетрадях, из-за чего не исключены и ошибки.

Еще один важный негативный момент, который усложняет работу риелтора в Египте, — отсутствие доступной государственной электронной базы недвижимости, какая есть, например, в Дубае или других странах. Там агенту достаточно зайти в электронную государственную базу, чтобы увидеть, какие объекты были проданы за день, неделю, месяц, год. Такая база бы очень помогла бы в Египте видеть реальную картину рынка.

Схема расчета здесь очень проста. При продаже комиссионные оплачиваются продавцом, покупатель оплачивает только гонорар юриста за оформление документов. Плюс этой схемы в том, что к цене объекта не добавляется процент, то есть покупателю объявляется финальная цена, а стоимость юридических услуг не зависит от цены объекта — это всегда одна и та же сумма. Оплата производится наличными в офисе или на счет компании, рассказывает Хи.

США: жизнь после экзамена

Виктория Янучковская живет и работает риелтором в Чикаго, США. Сюда она приехала 5 лет назад, имея за плечами российский диплом об экономическом образовании. Решение заняться риелторским бизнесом она приняла не сразу. "Сначала я пошла получать местное бухгалтерское образование, но для меня работа бухгалтером всегда выглядела немножко скучно и утомительно. Сделала паузу и стала думать, думать, думать. К тому же в то время я родила дочку и мне совершенно не нравилась модель материнства в Америке — 2 месяца и конец декрета, в противном случае на работе тебя не ждут, больничные не жалуют, да и вообще трудностей много! А тут еще и мои родители решили обзавестись жильем… Сложилось. Все, я решила — буду риелтором, продавать небоскребы и виллы знаменитостей", — вспоминает собеседница агентства.

По ее словам, единственное, что ее волновало на тот момент — насколько реально работать именно "честно". Какого-то специального образования риелторское дело не требует. Правда Виктория окончила курсы продолжительностью 3-4 месяца, которые обошлись в 600 долларов. После этого она сдала "на лицензию". Сам экзамен длился 3 часа, и предлагалось ответить на 150 вопросов, ответы на 120 из которых в итоге должны были оказаться верными. "Многие американцы не сдают его с первого раза, не сдал трижды — учись снова. Я сдала сразу. Потом нашла компанию с самыми выгодными условиями и устроилась туда", — рассказывает Виктория.

Работа риелтора в Америке имеет некоторую специфику. После того как человек выучился, он должен закрепится за определенной фирмой. Но по сути, риелтор здесь — это "сам себе бизнесмен", потому как клиентов надо искать самим. Плюс уже с первого дня специалист несет издержки — минимум две тысячи долларов в год за право быть риелтором и доступ к базе. "Это удобная штука, дающая американским риелторам много свободы. Централизованная база практически всей продаваемой недвижимости, любой агент может пойти и показать своему клиенту все что угодно", — объясняет собеседница агентства.

Но трудности есть в любом бизнесе, в том числе и на риелторском рынке США. Конкуренция среди риелторов большая, и специфика такова, что хочешь или не хочешь, а, скорее всего, работать придется только с русскими, а также украинцами, белорусами, армянами. Русский риелтор не может рассчитывать на американского клиента, это разные менталитеты, да и американских специалистов на любой вкус хватает. "То есть идя в риелторский бизнес, конечно, вы будете продавать и небоскребы, и виллы знаменитостей, но, думаю, только русских знаменитостей. Отношу это к минусам, потому как это все-таки ограничение", — поясняет она.

По ее словам, каждый риелтор в Америке работает в своем регионе — штате, в котором он получил лицензию. "Например, я могу покупать-продавать только в Чикаго и окрестных пригородах. А когда мне звонят потенциальные клиенты из других штатов, я вынуждена их посылать к местным агентам. Это иногда обидно. С другой стороны, риелтор должен ориентироваться на местности, знать хорошие районы, особенности. Америка большая, и это правильно. Плюс законодательство штатов часто отличается", — объясняет Виктория.

Также нужно понимать, что никакая компания не принесет клиентов на блюдечке. Работают реклама, сарафанное радио и какие-то другие способы. Реклама довольно дорогое удовольствие, и не под силу начищающим риелторам. "Мы придумали свою фишку, создав русскоязычный сайт о недвижимости в США. Спасибо моему мужу, который был и SEO, и дизайнером. Другими словами, все сами своими руками", — говорит героиня.

Еще один вопрос — доходы. "Первые несколько лет вы зарабатываете опыт, репутацию, навыки, и появляется ваша собственная база клиентов. К сожалению, денег в первые годы этот бизнес приносит мало. Затем у вас появляются клиенты, сделок становится больше, и у вас есть все шансы начать хорошо зарабатывать", — отмечает Виктория. По ее словам, статистика показывает, что хорошо и средне зарабатывают только 10% риелторов, остальные 90% работают при частичной занятости и, как правило, имеют другую основную работу.

"Не буду говорить о суммах, тем более что в разных штатах своя специфика и свои доходы. Скажу только, что основной доход риелтора составляют комиссионные. "Волка ноги кормят", и здесь нет понятий "зарплата" или "оклад". Комиссионные всегда договорные в каждом отдельном случае. На сегодняшний день в моем штате это 2-3 % от сделки. В моем штате комиссию оплачивает продавец", — рассказывает Янучковская. Правда здесь она добавляет, что очень даже приличные деньги иногда остаются риелтору, а бывает, что частью комиссионных брокеру приходится делиться со своей компанией. Нужно учитывать, что в конце года он должен заплатить приличную сумму налогов.

"В целом, я считаю, что американская модель с общей multi-listing-system (mls-базой) очень отработанная, четкая и эргономичная. Минусов так и не нашла. Она удобная и для потребителей в лице продавцов или покупателей, и для риелторов. Любой специалист рынка имеет доступ к исчерпывающей информации по любому продаваемому объекту, все в этой интернет-базе, ни тебе лишних коммуникаций и выяснений, плюс все прозрачно" — замечает Виктория. Она также обращает внимание, что такая база позволяет вести аналитическую работу и анализировать тенденции на рынке. Кроме того, для риелторов работает много приложений статистического и аналитического характера. "То есть все серьезно и обоснованно, чем просто "а поставлю-ка я цену пальцем в небо", — говорит она.

Хотя иногда, признается Виктория, это довольно нервная работа, потому что сделка и то, как она проходит, зависит и от других участников: юристы, оценщики и кредитные брокеры. Риелтор же часто выступает координатором между покупателем и продавцом. "Везде человеческий фактор. Бывает, попадешь к "неспециалистам" — и тратишь много сил и нервов. Хотя, с другой стороны, в Америке все довольно доброжелательные и культурные, и даже если есть конфликт, все стороны стараются его погасить. Плюс свобода, которую дарит этот бизнес — огромный плюс", — резюмирует она.

Англия: непрозрачный рынок

Основатель лондонского агентства недвижимости LonGrad Роман Григорьев в свое время перебрался в Лондон на постоянное место жительства. Затем закончил там магистратуру по недвижимости и сдал квалификационный экзамен на оценщика и сейчас не пожалел о своем выборе.

В риелторский бизнес в Великобритании "играют" сразу две категории агентов. "В Англии четко нужно понимать различие между агентом по продаже и агентом по покупке. Первые всегда в хорошем костюме и на дорогой машине. Их цель — продать. Часто бывает, что многие не хотят пользоваться услугами агентов по покупке, но в итоге теряют скидку, которой могли бы добиться эти агенты по тому или иному объекту. Более того, не воспользовавшись советом профессионалов, через какое-то время перед окнами клиента может начаться непонятная стройка или обнаружится, что под домом проходит линия метро", — рассуждает Роман.

Кстати, если человек ищет жилье напрямую, без агента по покупке, то ему не нужно ничего платить. Риелторы берут свои деньги с продавца, он их клиент, который платит за продажу объекта 1,5-2% плюс НДС, а вам просто "загоняют" все, что можно, объясняет Роман.

В целом, с агентами по недвижимости, как и с юристами, нужно не жадничать и платить в начале, а не потом, когда есть проблемы, требующие решений и в итоге двойных затрат. Скупой платит дважды, считает собеседник агентства. Правда, говорит он, в данном случае речь идет об агентах по покупке, которые прорабатывают привлекательность тех или иных вариантов и оценивают разумность приобретения для конкретного клиента. Обычно они требуют депозит в объеме 1,5-3 тысячи фунтов стерлингов. Сумма служит своего рода гарантией, что хотя бы полгода обратившейся человек не "уйдет".

Такие агенты берут комиссию порядка 2% от стоимости квартиры или дома свыше миллиона фунтов, если дом стоит ниже — 3%.

По его словам, лондонский рынок недвижимости далеко не прозрачный, и из-за этого покупатели нуждаются в советах специалистов. Здесь свои тонкости и проблемы, а также специфические черты, которые делают работу риелторов более интересной. Прежде всего, речь идет о закрытости рынка. Так, если говорить о коммерческой недвижимости или инвестиционных строительных проектах, у риелторов отсутствует какая-то база информации.

"Могу привести в пример миллион случаев, когда мои друзья хотели купить себе офисы стоимостью 1-5 миллионов фунтов. Когда они обращались с вопросом в крупные агентства, там им не то чтобы смеялись в лицо, но ничего не предлагали. Это происходит по той причине, что коммерческие департаменты крупных компаний занимаются "большими" клиентами, покупающими блоки по 50-200 миллионов", — рассказывает Григорьев. Так, обычный человек, который планирует купить коммерческую недвижимость, просто не знает к кому обратиться за помощью.

Рынок жилья тоже специфичен. Найти что-то дешевое проблем не составляет, для этого можно воспользоваться специализированными сайтами. А вот с поиском дорогих и эксклюзивных квартир и домов гораздо сложнее — просто так их на рынок никто не выставляет.

"У нас сейчас есть несколько запросов от клиентов по 50-70 миллионов. Такие объекты найти через интернет сложно", — замечает Роман. Сами агенты не всем предоставляют доступ к такой недвижимости. Если к ним придет человек "с улицы", то, скорее всего, они не всем покажут свои объекты, поскольку нет уверенности — клиент ли перед ними или же человек из числа "просто глазеющих".

Еще одна специфическая черта у рынка — наличие таких понятий, как short-lease (короткий договор аренды), long-lease (долгосрочный договор аренды) и, freehold (свободное владение). "Были случаи, когда клиенты не обращались к специалистам, покупали какую-то недвижимость, у которой 7 лет оставалось на "лизе". Они думали, что приобрели объект очень дешево, например, за 2 миллиона фунтов, а им потом продление "лиза" (договора аренды) обходилось еще в 15 миллионов. Люди делают такие ошибки по глупости, и если не обратиться к специалистам, можно просто "пролететь", — объясняет Григорьев.

По его словам, еще одна важная специфическая черта состоит в том, что английский рынок неоднородный. Например, в Лондоне цены на квартиры в одном доме могут различаться на 30-40%. Самые дорогие варианты располагаются на first floor (английский второй этаж). А на walk up на пятом этаже, куда нужно подниматься пешком, цены могут быть дешевле на 50%, но все зависит от здания. Такая картина не позволяет применять индексы роста цен относительно центральной части города.

Григорьев признается, что вести риелторский бизнес в стране с самой дорогой недвижимостью в мире достаточно выгодно. "В среднем по стоимости квадратного метра Лондон уступает разве что Монако и немного Гонконгу. У нас действительно самая дорогая недвижимость. Комиссии, конечно, не такие большие, как например, в Америке или Франции, но наши высокие цены помогают", — отмечает он.