Наблюдая ситуацию, сложившуюся на рынке real estate в последние несколько месяцев, можно заметить, что доля сделок по купле-продаже недвижимости заметно сократилась. Наблюдая ситуацию, сложившуюся на рынке real estate в последние несколько месяцев, можно заметить, что доля сделок по купле-продаже недвижимости заметно сократилась. Причины известны: без привлечения кредитных средств у людей заметно уменьшилась возможность приобретать недвижимость. Но это вовсе не означает, что у них отпала необходимость решения квартирного вопроса. И здесь никто, кроме риэлтора, в настоящее время не даст правильных ориентиров и советов

Характер сделок изменился

В последние два года рынок стремительно рос за счет сделок по купле-продаже объектов жилой недвижимости. Сегодня, когда финансовое положение населения изменилось и «живые» деньги на рынке стали дефицитом, все же нельзя сказать, что сделок нет вообще.

Кроме того, усугубил ситуацию отложенный спрос. Как говорят сами риэлторы, «в глазах напротив» появилась четкая установка на ожидание, подогретая прогнозами неизвестных аналитиков о возможном обвале цен на недвижимость. В связи с этим у риэлторов появилась новая задача - грамотно объяснить клиентам, что катастрофического обвала на рынке не будет. В любом случае они не потеряют то, что вложат в недвижимость. За спадом последует подъем с сопутствующим ростом цен.

Но, несмотря на все катаклизмы, произошедшие в финансовой и экономической жизни страны, потребность людей в жилье не исчезла. Риэлторский рынок консервативен, он на 80% состоит из альтернативных операций - съезды, разъезды, разного рода обмены, которые происходили и будут происходить всегда. Тем более что риэлторский бизнес во многом базируется на рекомендациях, а в условиях общей нестабильности клиент скорее всего воспользуется услугами компании, которой он доверяет.

«В условиях наступившего финансового кризиса, когда у людей стало значительно меньше оборотных средств, возрождаются старые добрые обмены, - свидетельствует Олег Егоров, председатель Совета директоров ГК «Усадьба». - При этом в практику входит выдача векселей как фиксация обязательств в будущем».

По словам Татьяны Сыровой, генерального директора АН «ВИП Компания», вторая жизнь обменных схем началась в ноябре 2008 года, и одна из главных причин тому - замораживание ипотечных программ.

Что касается инвестиционных проектов, нельзя сказать, что они ушли с рынка недвижимости, утверждает Татьяна Сырова. Если раньше в инвестиционных целях скупали недвижимость люди, обеспеченные собственным жильем и имеющие нормальный уровень доходов, с целью заработать на «свободных» квадратных метрах, то сегодня таких частных инвесторов стало заметно меньше. А так называемые чистые инвесторы, то есть те, кто изначально зарабатывал на недвижимости, остались. Просто инвестиции несколько изменили свой курс и перераспределились с рынка квартир в сторону земли.

«Мы не стали дешевле стоить или меньше работать, просто на сегодняшний день рынок диктует несколько другие условия работы. Соответственно, мы перенаправили свои услуги на интересы сегодняшнего потребителя и работаем в соответствии с задачами, которые ставит перед собой человек, приходя на рынок недвижимости. Ничего страшного не произошло, для нас это обыкновенная рабочая ситуация, мы профессионалы как в одном, так в другом секторе рынка», - говорит Татьяна Сырова.

Психолог по совместительству

Работа риэлтора в сегодняшних непростых, порой даже экстремальных условиях приобретает социальную окраску. «К основным нашим функциям теперь прибавилась психологическая работа - рассказывает Татьяна Сырова. – Мы начинаем объяснять людям, что даже в ситуации отсутствия былых доходов все равно можно решить любой вопрос, связанный с недвижимостью. Мы стараемся ответить клиенту на вопрос «Что делать?» и предложить приемлемые, подходящие варианты решения». Главное - желание и готовность людей принимать решение сейчас, а не потом. У риэлторов есть на то необходимые инструменты, чтобы удовлетворить потребности клиента даже в ситуации финансового кризиса, даже в ситуации непонимания дальнейшей перспективы заработка для каждого отдельно взятого человека.

«Если говорить про ипотечных клиентов, у которых теперь нет возможности выплачивать жилищный кредит, - продолжает Татьяна Сырова, - таким клиентам мы предлагаем прийти к аренде и временно сдавать свою ипотечную квартиру, сохранив за собой право собственности, и тем самым решить вопрос по платежам».

То, что у риэлтора появилась дополнительная нагрузка в работе с клиентами, отмечает и Олег Егоров. Если раньше к нему относились как к источнику фактической информации, как к профессионалу, знающему фактическое движение дел и юридические аспекты сделки, то теперь к риэлтору особенно внимательно относятся как к «информационному полю». На него легла дополнительная функция – чутко реагировать на изменения рынка и сообщать об этом клиенту, отслеживать все процессы, от которых может зависеть судьба каждой конкретной сделки, и, наконец, отслеживать настроение хозяев недвижимости и ее потребителей.

Установка на профессионализм

Кризисная ситуация в экономической жизни страны принесла не только отрицательные, но и положительные плоды. Все больше становясь рынком покупателя, сегодняшний рынок недвижимости заставил риэлтора, если тот все же хочет продолжать работу и не терять клиента, более профессионально подойти к своей деятельности. «Сейчас, особенно сейчас, акцент смещается на качество риэлторских услуг, - комментирует Олег Егоров. - Если раньше, с точки зрения нерадивых риэлторов, чтобы продать квартиру, дом или офис, клиенту достаточно было показать объект, то теперь всем участникам процесса наконец-то стало ясно, что просто так ничего не купишь и не продашь». Теперь, прежде чем приступить к работе, риэлтор должен более тщательно отслеживать ситуацию. Он должен точно выяснить, что нужно его клиенту в данный момент.

Да, возможно, инвестпокупателей на рынке недвижимости стало меньше, но человек, которому нужно решить жилищную проблему, придет, и придет он за квалифицированной помощью. И эта помощь должна становиться все профессиональнее: теперь, когда рынок переориентировался на покупателя, каждый клиент - на вес золота, поэтому бороться за него нужно во много раз активнее, предлагая наивысший уровень сервиса и услуг. Найти и удержать клиента в сегодняшних непростых условиях смогут только те риэлторы, которые совершенствуют технологии своей работы. И, конечно, придется всерьез задуматься об оптимизации финансовых отношений внутри каждой сделки. «Понимая ситуацию на рынке, мы стараемся быть более лояльными к клиенту. Если раньше все работали по правилу «утром деньги - вечером стулья», то сегодня мы идем навстречу клиентам, предоставляя возможность отсрочки платежей за риэлторские услуги, или сначала выполняем работу, а оплату получаем фактически по совершении сделки. Ситуация на потребительском рынке отлична от картины двух прошлых лет, поэтому стоит несколько пересмотреть способы получения денежных средств», - заключает Татьяна Сырова.

Споры о том, кому хуже

И еще. В последнее время в прессе часто встречаются статьи о том, что риэлторские агентства закрываются одно за другим. Причем этому процессу находятся совершенно разные объяснения.

Одни утверждают, что ситуация сворачивания характерна для небольших риэлторских агентств, образовавшихся в период бурного роста рынка. У таких компаний небольшой штат и такой же небольшой поток клиентов, поэтому любые кризисные явления, снижающие их число, для таких агентств крайне чувствительны. На бизнес крупных риэлторских компаний, в которых работают сотни агентов, текущая ситуация критического влияния не окажет. В больших компаниях больший запас прочности. А вот мелкие и средние риэлторские агентства скорее всего испытают большие сложности.

Другие утверждают, что кому в условиях кризиса действительно придется тяжело, так это мастодонтам, разросшимся до огромных размеров. В период резкого роста цен ряд риэлторских компаний открывали новые отделения и увеличивали штат сотрудников. Это привело к тому, что некоторые направления бизнеса оказались невостребованными, а с рядом сотрудников компаниям пришлось расстаться. Крупные компании подвержены риску еще и потому, что у многих из них имеются большие инвестиции в бизнес, особенно если эти инвестиции кредитные. При такой гипотезе безболезненно переживут сегодняшний кризис небольшие компании, которые не имеют денежного участия в больших проектах.

Как бы то ни было, сегодняшняя ситуация изменит дальнейший облик рынка недвижимости. Однако оборот недвижимости не прекратится.

КОНСУЛЬТАЦИЯ ЮРИСТА

На вопросы читателей «НРН» отвечает директор ООО «Трастовая компания «Технология управления» Алексей Ульянин

- Каким образом воздействовать на застройщика, если он нарушает сроки окончания строительства дома, если уже построенный дом не принимает государственная комиссия?

- Общепринятыми в цивилизованном мире формами воздействия на контрагента, нарушающего условия договора, являются предусмотренные договором штрафные санкции.

К сожалению, практика показывает, что в тех договорах долевого участия в строительстве, которые на сегодняшний день предлагают подписывать фирмы, производящие привлечение средств дольщиков, зачастую просто отсутствуют положения, предусматривающие ответственность за нарушение сроков окончания строительства.

В практике нередки случаи, когда представители фирмы-застройщика на предложение внести такой пункт в договор пытались убедить клиента в отсутствии такой необходимости. Мотивировка же подобной позиции сводилась к тому, что фирма надежная и никого еще не подводила. Но когда речь идет о крупных суммах денег, подобные аргументы звучат, мягко говоря, неубедительно. И поверьте, еще не было ни одного договора, в котором не предусматривалась бы ответственность дольщика за несвоевременное внесение последним денежных средств. Причем размер ответственности довольно высок, вплоть до предоставления фирме права расторгнуть договор с дольщиком в одностороннем порядке, выплатив последнему фактически внесенные им денежные средства, за вычетом штрафа. Гарантированное же исполнение взаимных обязательств сторон возможно только в том случае, когда сбалансирован объем их ответственности друг перед другом.

Дарья Рябинина   НРН